你需要誰成為你的客戶?
    我們必須主動出擊尋找我們需要的那種能夠確保我們將來成功的客戶，美國汽車市場就是個(gè)很好的例子。“嬰兒潮”那代人先是成就了大眾甲殼蟲和豐田等小型車，然后有了孩子后就買更大一些的SUV越野車，現(xiàn)在步入老年的他們需要什么樣的車呢?有一個(gè)顯而易見的建議：上下車比較容易的車，把手不會加重關(guān)節(jié)炎疼痛的車，不會因?yàn)樗姆铰菝碧林匦恫幌聛砭蜎]法換癟胎的車，車?yán)锼形淖直容^大能夠看得清楚的車，有個(gè)地方放老花鏡的車，等等。我想總有一天這樣的車會問世。當(dāng)然，汽車公司設(shè)計(jì)汽車時(shí)不會邀請老年人參與，但是這樣的車會有很好的銷路。
    更好的酒店產(chǎn)品需要具備能夠吸引更好的客戶的VI設(shè)計(jì)屬性。
根據(jù)關(guān)系細(xì)分市場
    廣告方面的文獻(xiàn)提出了一個(gè)有別于傳統(tǒng)市場細(xì)分方法的新方法，很有意思。根據(jù)約翰•羅西特(John Rossiter)和拉里•珀西(Larry Percy)的理論，公司應(yīng)該首先根據(jù)客戶與我們品牌之間現(xiàn)存的關(guān)系將客戶分成以下五類：

1.忠誠的客戶，即只用我們的品牌的客戶。
2.于我有利的品牌轉(zhuǎn)換者，時(shí)而用我們的品牌，時(shí)而用競爭對手的品牌。
3.于我不利的品牌轉(zhuǎn)換者，換用不同品牌，但不用我們的品牌。
4.競爭對手品牌的忠誠客戶。
5.不用此類產(chǎn)品的人。
    不同的行業(yè)，五類客戶的組成比例自然也就很不同。比如，抽煙、喝啤酒的人群中忠誠客戶的比例就很高。麥片購買者中品牌轉(zhuǎn)換者就比較多。不用此類產(chǎn)品的人在一些行業(yè)中很常見(很多人從未買過于邑白蘭、摩托車或帽子)。
 

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